Humor in Verkauf und Management

Manager und Verkäufer sind heutzutage starkem Druck ausgesetzt. Daher bleibt vielfach nicht nur die sogenannte Gemütlichkeit auf der Strecke, sondern auch der humorvolle Umgang miteinander. Amerikanische Forschungsarbeiten aus dem Gesundheitswesen haben jedoch ergeben, dass Lachen eines der besten Mittel darstellt, um Stress abzubauen. Deshalb veranstaltete die Bank of America eine einen Monat dauernde Aktion "Kein Tag ohne Lachen" und konnte feststellen, dass sich der Gesundheitszustand und die Motivation der Mitarbeiter verbesserte und sich damit letztlich auch die wirtschaftliche Produktivität erhöhte. Somit hat es nicht nur persönliche, sondern auch wirtschaftliche Vorteile, den Humor im Unternehmen zu fördern.

Die ersten Hinweise für diesen neuen Trend kamen aus der Medizin und Therapie.

Lachen ist die beste Medizin!

Was passiert in unserem Körper und Gehirn, wenn wir lachen?

Sehr vereinfacht gesagt, empfängt das Gehirn durch eine witzige oder humorvolle Botschaft Signale, auf die es mit Glücks- und Freudegefühlen reagiert. Das Gehirn sendet der Muskulatur entsprechende Befehle und unser Körper reagiert mit der Bewegung unzähliger Muskeln, die je nach Intensität des Gefühls sich leicht bewegen oder - je nach Überraschungsgrad - unkontrolliert zucken. Aufgrund dieser Erkenntnis kann man den Prozess auch umkehren. Die Altmeisterin der Kommunikation Vera F. Birkenbihl empfiehlt folgenden "Trick", um sich selbst in gute Stimmung zu bringen:

Wenn Sie mal schlecht drauf sind oder sich gestresst fühlen: Gehen Sie in Ihr Büro oder auf ein stilles Örtchen und lächeln Sie: einfach lächeln.

Die ersten Sekunden wird das vielleicht gehen, aber nach 30 Sekunden könnte es sein, dass Sie sich selbst etwas blöd vorkommen und Ihr Lächeln etwas verkrampft wird. Egal, halten Sie durch: ca. 90 Sekunden. Sie werden feststellen, es wirkt!

Danach fühlen Sie sich wohler, entspannter und können schwierige Situationen leichter und sicherer meistern.

Denn medizinisch nachweisbar beim Lachen ist: der Blutdruck steigt, der Herzschlag erhöht sich, der Atem verändert sich, Stresshormone werden reduziert und das Immunsystem wird gestärkt. Im nächsten Winter kann es also heißen: "A laughter per day keeps the doctor away ?!", was soviel bedeutet wie: "Ein Lachen pro Tag hält den Arzt vom Leibe."

In der Medizin und Therapie wurde die positive Wirkung von Humor bereits erkannt, wie sieht es jedoch im Berufsleben aus?

Erst die Arbeit, dann das Vergnügen

Eine Frau lernt einen Amerikaner kennen, der nur englisch spricht. Sie wiederum nur deutsch. Sie inden sich sympathisch und gehen miteinander ins Bett. Im Moment großer Ekstase gurrt sie ihm ins Ohr: Oh, Du, Du... ! Er darauf etwas außer Atem und ein wenig ärgerlich: „I do what I can !“ So kann auch Vergnügen manchmal zu Arbeit werden...

Welche Sprichworte fallen Ihnen spontan ein, wenn Sie an Arbeit denken ? „Ohne Fleiß kein Preis“, „Zeit ist Geld“ „Arbeit ist Arbeit, Schnaps ist Schnaps“, „Müßiggang ist aller Laster Anfang“ - dies sind nur ein paar davon. Viele unserer Volksweisheiten trennen fein säuberlich Arbeit von Spaß und Freude. Arbeit muß hart sein, mühevoll und eine alte Managerweisheit besagt: „Wer lacht, hat noch Reserven.“ Diese Anti-Freude-Programme verhindern, dass wir uns Spaß und Spiel im Job erlauben.

Hinzu kommen: Zeit- und Umsatzdruck, die Pflege eines seriösen oder coolen Images und Unsicherheit. Uns entspannen und lachen können wir schließlich nach der Arbeitszeit. Da arbeiten dann sieben Köpfe hart daran, uns mit genau abgesprochenen Kalauern an der Mattscheibe zu halten oder wir amüsieren uns bei „Versteckter Kamera“ auf anderer Leute Kosten.

Ein weiterer Hinderungsgrund für mehr Spaß im Beruf sind Negativbeispiele: jener Verkäufer, der beim Kunden einen blöden Witz nach dem anderen reißt – nach dem Motto: „Kennen Sie den schon ?“ Jener Kollege, der sich ständig zum „Affen“ der Abteilung macht. Das regt nicht gerade zur Nachahmung an. – Deshalb ist es eine sensible Gratwanderung, Humor ins Unternehmen zu bringen.

Dennoch :Tun Sie es ! Denn Sie schaffen mit Humor und Spaß im Unternehmen ein Klima des gegenseitigen Vertrauens, der Offenheit und erhöhen Motivation und Engagement. Vielleicht erinnern Sie sich auch an Lehrer, die ihren Unterricht mit viel Humor würzten und bei denen man sich anstrengte, weil sie einen bis unter die Haarwurzeln motivierten. Ähnlich geht es einem bei Führungskräften, die ihre Ziele konsequent verfolgen und denen es gelingt, mit Humor und Spaß ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu motivieren. Wir lernen umzudenken. Deutlich ist dies in der Werbung erkennbar. Früher herrschten Putzmittel und – Muttis vor, heute darf gelacht werden: nicht immer, aber immer öfter.

Beim Studieren der überwiegend konservativen und etwas faden Stellenanzeigen lesen wir plötzlich in riesigen Lettern „Du sollst mehr Spaß an der Arbeit haben.“ Schön zeigt die Form des Gebots, wie paradox das Ganze ist. Ebenso wie die Aufforderung: „Seien Sie spontan !“ Gerade Spaß lässt sich nicht verordnen, sondern nur vorleben.

Humor wird gesellschaftsfähig. Den Trend „Humor im Management und Verkauf“ fördern zur Zeit Unternehmen und Vereine wie:HOT- Akademie für Führungskräfte GbR, Galli-Theater Freiburg, der Verein „HumorCare“ in Basel, www.humor.ch und die Humorwerkstatt Gutenberg in Liechtenstein Dort werden spezielle Seminare für unterschiedliche Zielgruppen angeboten.

Die Einstellung zum Humor

„Also, Weber, ich habe beschlossen, wir machen Humor jetzt zum Programm bei uns. Tun Sie was !“ - „O.K. Chef, wollen Sie es in Excel oder Corel Draw ?“

John Cleese, Schauspieler und Komiker, bekannt aus „Ein Fisch namens Wanda“ und „Monty Python“ schrieb im amüsanten Dialog mit dem Familientherapeuten Robin Skynner das Buch „Life – oder: wie man sich bettet...“. In diesem spannenden und lustigen Buch über Parallelen zwischen Familienstrukturen, Unternehmen, Organisationen und Nationen beschreibt er zwei Einstellungen, „mit denen wir auf die Welt antworten. Grundsätzlich funktionieren wir auf zwei Arten: offen und geschlossen.“

Die geschlossene Art nehmen wir ein, wenn wir etwas machen wollen, ein Ziel verfolgen. Dann ist unsere ganze Aufmerksamkeit darauf konzentriert. Sie ist wichtig, damit wir Entscheidungen treffen. Wenn Sie beispielsweise als Manager das Ziel haben, mehr Humor ins Unternehmen zu bringen, befinden Sie sich in der geschlossenen Haltung. In der offenen Haltung können wir Informationen um uns herum wahrnehmen, besitzen mehr Bewusstheit, mehr Aufgeschlossenheit, Lockerheit und sind humorvoller. In dieser Haltung wird Ihnen vermutlich erst die Notwendigkeit von mehr Humor im Unternehmen bewusst. Die offene Haltung ermöglicht uns kreative Ideen, neue Lösungen, die Überprüfung unserer Ziele, Veränderungen, Flexibilität. All dies ist in Zeiten des Change-Managements wichtiger denn je.

Es ist einfacher, von der offenen in die geschlossene Haltung zu wechseln, z.B. wenn ein äußerer Reiz uns alarmiert. Wenn es brennt, ist es besser den Fluchtweg zu nehmen, als die architektonische Schönheit des Hauses genauer studieren zu wollen. Der umgekehrte Prozess ist schwieriger. Wenn wir einmal darin gefangen sind, sind wir von den Informationen abgeschlossen, die uns aufrütteln könnten.

Durch Lachen und Humor kommen wir am leichtesten von der geschlossenen wieder in eine offene Haltung. In dieser Haltung können wir besser lernen und wachsen. Deswegen setzt Cleese in seinen Trainings-Filmen für Verkaufsmanager Humor ein.

Ein Film über Selbstmanagement handelt von einem Manager, der überarbeitet am Schlaganfall stirbt und von Petrus eine neue Chance bekommt. Das Gespräch im Himmel und helfende Kommentare „von oben“ bewirken, dass er seinen Arbeitstag besser strukturiert, nein sagen lernt etc.

Auch die Einstellung zum Humor selbst ist wichtig. Schließlich haben wir recht unterschiedliche Auffassungen davon, was lustig ist. Humor

... sollte herzlich und gefühlvoll geäußert werden, nicht feindselig
... verleiht Distanz zu den eigenen Problemen.
... ist liebevolles Necken
... betont die Gemeinsamkeiten zwischen den Menschen
und ihre menschlichen Schwächen, nicht die Unterschiede.

Verkaufen mit Humor

Ein Politiker, ein Architekt, ein Chirurg und ein Verkäufer unterhielten sich darüber, wessen Beruf der älteste sei. „Nun“, sagte der Chirurg, „Gott schuf Eva aus Adams Rippe – das ist doch sicher eine Arbeit für den Chirurgen?“ „Ja“, antwortete der Architekt, „aber vorher schuf Gott Ordnung aus dem Chaos, und das ist Arbeit für den Architekten.“ Der Politiker meinte, einen Volltreffer zu landen, als er selbstgewiss fragte: „Und wer ist ursprünglich für das Chaos verantwortlich?“ Alle blickten nun erwartungsvoll auf die Stellungnahme des Verkäufers. Der sagte: „Und wer überzeugte Gott zunächst einmal, dass das ganze Projekt eine gute Idee sei?“ Gute Ideen, Lösungen, Dienstleistungen, Produkte lassen sich nicht nur mit Worten, sondern auch mit humorvollen Taten leichter verkaufen. Gerade im Verkauf gibt es viele Möglichkeiten, Kunden zum Lachen zu bringen.

Gute Ideen, Lösungen, Dienstleistungen, Produkte lassen sich nicht nur mit Worten, sondern auch mit humorvollen Taten leichter verkaufen. Gerade im Verkauf gibt es viele Möglichkeiten, Kunden zum Lachen zu bringen. Hier eine kleine Auswahl an Tipps:

1. Überreichen Sie witzige kleine Präsente: z.B. ein Feuerzeug für „zündende Ideen“. Ein Mitarbeiter einer Geldautomatenfirma überreichte einem Kunden einen kopierten Geldschein mit den Worten „den wird Ihr xy-Automat mit Sicherheit erkennen und wieder ausspucken.“

2. Sammeln Sie lustige Situationen oder Vergleiche, die Sie im Verkauf nutzen können. Übung macht auch hier den Meister: ein Verkaufsleiter beschrieb sich als eher nüchternen Typ, der zwar gerne mitlacht, aber „völlig unfähig ist, Witze zu erzählen. Ich kann sie mir nicht merken und vermassele oft die Pointe.“ Um dies zu ändern, begann er jeden Tag eine witzige Geschichte, die er selbst erlebt oder gehört hatte, im vertrauten Freundes- und Familienkreis zu erzählen. Dazu notierte er sich die Geschichten in Stichworten oder sprach sie direkt in sein Diktiergerät. Spürbar wuchs seine Sicherheit von Tag zu Tag, sein Repertoire nahm zu und seine Umgebung hatte viel Spaß. Auch seine Kundengespräche profitierten natürlich davon und schließlich trat er auch als Entertainer bei kleinen Veranstaltungen auf.

3. Entspannen Sie schwierige Situationen durch kleine, überraschende, witzige Aktionen. Ein Teilnehmer erzählte, dass er bei einer Preisverhandlung, als sie den Preis festzurrten, plötzlich einen Mini-Hammer zückte und sagte: „Gut Sie erhalten unsere Lösung – zum 1., zum 2. und zum 3.“ und schlug mit dem (Gummi-)Hammer auf den Tisch! Verblüfft lachte der Kunde und meinte, „das war wohl Ihr letztes Wort, na gut.“ Oder ein anderes Mal zog er ein Gummiband aus der Tasche und sagte: „Schauen Sie, so ein Gummiband ist dehnbar und es kann auch überdehnt werden und damit reißen.“ Und blickte dabei bedeutungsvoll schmunzelnd den Kunden an.

4. Geben Sie ihren Events einen humorvollen Kick! Eine Gruppe von Verkaufsleitern der Unterhaltungselektronik setzte sich einmal zusammen und plante eine Sonderaktion. Hier ein paar ihrer Aktionen: 1. Jeder Kunde erhielt beim Betreten des Geschäfts eine Postkarte mit Spiegelfolie. Darüber stand „Heute schon gelacht ?“ und unten: „Bitte wenden.“ Auf der Rückseite war ein kurzer Witz zu lesen (übrigens wurde vorher unter den Mitarbeitern gesammelt, der beste prämiert und gedruckt), darunter: „Wir wünschen Ihnen einen fröhlichen Einkauf !

Humor im Management

(1) Gehen Sie mit gutem Beispiel voran! Wer selbst auf Seriosität peinlichst achtet, aber von seinen Mitarbeitern verlangt: „sich locker zu machen“, wird Widerstand und Irritation erzeugen.

(2) Veränderungen brauchen Zeit. Bleiben Sie natürlich und authentisch. Wer bisher eher sachlich-neutral geführt hat, sollte Step-by-step vorgehen – wie bei Change-Projekten. Plötzliche „Anfälle“ nach dem Motto „jetzt zwinge ich mich, mal komisch zu sein, lerne ein paar Witze auswendig“ und wiehere mich darüber aus, das wird dann schon anstecken, bringen Ihnen vermutlich selbst wenig Befriedigung und werden Ihre Mitarbeiter möglicherweise leicht verwirren.

(3) Denken Sie darüber nach, wem Sie mehr Spaß bereiten wollen. Ihrer Sekretärin, Ihrem Team, einem bestimmten Arbeitsbereich? Wichtig ist, dass die Betroffenen spüren, dass Sie sich Gedanken gemacht haben. Je mehr Sie von Ihnen wissen, desto mehr wird Ihnen einfallen.

(4) Kleine Gesten – große Wirkung! Eine Sekretärin berichtete z.B., Ihr Chef habe ihr vor besonders langwierigen Aufgaben oder nach anstrengenden Tagen ein post-it mit ein paar aufmunternden Worten, eine schöne Postkarte, einen komischen Spruch aus der Zeitung oder ein witziges Cartoon an den Computer geklebt. Sie sagte: „Es ist nicht nur aufmunternd und lustig, was dort hängt, sondern die Tatsache, dass er sich extra meinetwegen Gedanken macht, was mich begeistert.“

(5) Wichtig ist, dass Sie diese Ideen für Ihre persönliche Situation anpassen:

Nach mehrtägigen Überstunden ein gemeinsamer Kinobesuch in der Arbeitszeit mit Popcorn und anschließend einem Drink mit der Bitte, möglichst wenig über die Arbeit zu sprechen.
Machen Sie ein ungewöhnliches Picknick, z.B. auf dem Boden Ihres Büros, auf dem Parkdeck o. ä.
Feedback (Zurückfüttern) wörtlich genommen: Beim nächsten Meeting bekommt derjenige ein Schokoladenherz, der kurze, konstruktive Beiträge liefert; Hustenbonbons gibt es für Labertaschen und Brausebonbons für eine tolle Idee. Un dies alles - zugeworfen!

(7) Hier unser ultimativer Tipp zur Mitarbeitermotivation: Herr Müller-Lüdenscheid, Sie sehen gut aus, sind charmant, haben Witz. Kurz: ein Mann von Welt. Sie werden unsere diesjährige Weihnachtsfeier organisieren.

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