Wunschkunden mit System "knacken"
Verkäufer trainieren, komplexe Verkaufsprozesse zu managen und mit Erfolg abzuschließen
Der Verkauf von Investitionsgütern wie Computer- und Fertigungsanlagen dauert oft Monate - teils sogar Jahre. Ähnlich ist es beim Verkauf von komplexen Dienstleistungen wie Finanzierungs- und Sicherheitskonzepten. Zudem sind an der Kaufentscheidung meist mehrere Personen beteiligt - oft mit unterschiedlichen Interessen.
Solche Verkaufsprozesse zu managen und erfolgreich abzuschließen, fällt vielen Vertriebsund Verkaufsleitern sowie deren Mitarbeitern schwer. Deshalb hat das Trainings- und Beratungsunternehmen HOT das Seminar "Easy-Account (Einfach - Anwendbar -Systematisch)" entwickelt. In ihm lernen Verkäufer von komplexen Gütern und Dienstleistungen, potenzielle Kunden gezielt zur Kaufentscheidung zu führen - ohne Ressourcen zu verschwenden.
In dem dreitägigen Seminar trainieren die Teilnehmer zunächst, aus der Vielzahl potenzieller Kunden die "lukrativsten" herauszufiltern. Unter anderem, indem sie analysieren, welche Umsätze sie im Idealfall mit den Unternehmen erzielen könnten, die sie gern als Kunden hätten.
Dann trainieren die Teilnehmer, bei den "Wunschkunden" die Personen zu ermitteln, die an der Kaufentscheidung direkt und indirekt beteiligt sind. Zudem analysieren sie, welche spezifischen Interessen diese Personen haben. Anschließend erarbeiten die Seminarteilnehmer in Teams Argumentationsmuster und Strategien, mit denen sie bei den Entscheidern die Gewissheit erzeugen können: Mit diesem "Produkt" können wir die Herausforderung, vor der wir stehen, am besten lösen. Hierauf aufbauend erstellen sie dann Success-Pläne, in denen die Verkaufsziele fixiert sind; außerdem die Maßnahmen, mit denen sie bei den an der Kaufentscheidung beteiligten Personen allmählich das Bewusstsein erzeugen: Diese Lösung müssen wir haben.
Die Success-Pläne erörtern die Teilnehmer im Plenum. Dort werden sie so weit optimiert, dass alle Teilnehmer mit einem unmittelbar anwendbaren Plan in ihren Arbeitsalltag zurückkehren, wie sie ihren Wunschkunden mit System "knacken" können. Deshalb macht sich das Seminar sofort bezahlt.
Easy-Account wird von HOT als offenes und firmeninternes Seminar angeboten. Das nächste offene Seminar findet vom 03. bis 05.11.2004 in Freigericht/Hanau statt.
