Zusatzprodukte anbieten

 

Frage: Vor kurzem besuchte ich ein Verkaufsseminar. Dort erhielten wir den Tipp, unseren Kunden stets mindestens ein Zusatzprodukt anzubieten und zu verkaufen. Ich schrecke davor zurück, weil ich Angst habe, Kunden zu vergraulen. Wie sehen Sie das?

 

Antwort: Ebenso. Zumindest wenn der Tipp darauf hinausläuft, dass Sie Ihren Kunden bei jedem Besuch zum Beispiel das Produkt xy anbieten. So vergraulen Sie Ihre treusten Kunden. Generell bin ich der Auffassung: Ihr Betrieb sollte so strukturiert und sein Preissystem so gestaltet sein, dass er auch ohne Zusatzverkäufe ausreichend Gewinn abwirft. Das befreit Sie vom Druck zum Mehr- oder Hochverkauf. Dann werden die Zusatzverkäufe zur Kür, und Sie können den Kunden die Produkte anbieten, die sie wirklich brauchen (oder begehren). Dabei sollte das Aussprechen solcher Empfehlungen stets das Ergebnis eines Gesprächs zwischen Ihnen und Ihren Kunden sein. Keinesfalls sollte das Verkaufen so ablaufen, dass Sie den Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs noch mal schnell fragen: „Wollen Sie auch noch das Produkt xy haben?“ Das empfinden Kunden zurecht als plumpen Versuch, Ihren Umsatz zu puschen. Und dies belastet die Vertrauensbasis zwischen ihnen. Hilfreich ist generell auch eine Art Kunden-Datenbank, in der Sie notieren, welche Produkte Sie verkauft oder welche Projekte Sie bisher mit dem Kunden realisiert haben. So vermeiden Sie, dass Sie einem Kunden zum hundertsten Mal ein und dasselbe Produkt anbieten, obwohl er es schon ausreichend hat. 

 

Experte: Bernhard Haas

 

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