Mit pfiffigen Fragen zu mehr Erfolg!

 

Sie kennen vielleicht den Spruch: „wer fragt, führt“. Aber Fragen bewirken noch viel mehr. Fragen öffnen und schaffen überhaupt erst einen Dialog. Automatisch sucht man nach Antworten. Wer fragt, verkauft. Wer fragt, zeigt Interesse. Wer fragt, betreibt zielgerichtetes Marketing. Wieso sollte jemand an Ihnen Interesse haben, wenn Sie kein Interesse an ihm zeigen?

 

Wir möchten Ihnen vier weniger bekannte, aber hocheffektive Fragemöglichkeiten  vorstellen, die Ihnen sowohl im Verkauf, bei Präsentationen vor Kunden, im Marketing als auch in der Führung von Mitarbeitern nutzen.

 

Die vier Fragetypen präsentieren wir Ihnen anhand der bekannten Marketing-Formel AIDA.

1. A=Attention=Aufmerksamkeit wecken

Schätzfragen eignen sich sehr gut, um Aufmerksamkeit zu wecken und Aha-Effekte zu erzielen. Sie stellen niemanden bloß, weil es keine Wissensfragen sind, es geht mehr um die persönliche Einschätzung Ihres Partners.

 

Ob Sie nun einen Kunden fragen, „was schätzen Sie, wie viel Schaden wird jährlich durch Hacker produziert“ (wenn Ihr Business z.B. Sicherheitssoftware ist) oder einen Mitarbeiter fragen, „was meinen Sie, mit wie viel Kunden wir 80% unseres Umsatzes machen“ (um ihm das Pareto-Prinzip nahe zu bringen) – Schätzfragen haben den großen Vorteil, das der eigene Mitdenkprozess auf spielerische Weise  in Gang kommt.

 

Wichtig ist hier: nicht abfragen, nicht belehren, sondern wirklich offene Fragen stellen. Anregungen finden Sie unter "google: Schätzfragen".

2. I=Interest=Interesse wecken/zeigen

Interesse können Sie insbesondere mit divergierenden Fragen zeigen. Bei diesem Fragetyp bleiben Sie ganz nah an den Antworten Ihres Gesprächspartners und bilden daraus die nächste Frage. Dies können Sie folgendermaßen trainieren: Sie konzentrieren sich auf ein Wort in der Antwort Ihres Mitarbeiters, Kollegen oder Kunden und formen daraus Ihre offene Frage.

 

Beispiel:

„Welches Hobby haben Sie?“ – „Ich fotografiere gern.“- „Was fotografieren Sie gerne?“ – „Vor allen Dingen Landschaften.“ „Welche Landschaften gefallen Ihnen denn besonders gut?“ etc.

 

Zweite Variante:

„Welches Hobby haben Sie?“ – „Ich fotografiere gern.“- „Seit wann fotografieren Sie?- Seit 10 Jahren.“ – Wo haben Sie vor 10 Jahren gelebt?“

 

Sie werden zwei Effekte beoachten: 1. die Fragen führen Sie in die Tiefe eines Themas oder 2. Sie kommen von Höckschen auf Stöckschen.

 

Sie können also je nach Interesse in die Tiefe oder in die Breite gehen. – Aber Vorsicht, denn natürlich kann man diese Fragen auch ohne das geringste Interesse am Partner quasi automatisch abspulen, wenn man einmal das Prinzip verstanden hat. Doch wer von sich weiß, dass ihm gelegentlich entgeht, was sein Partner geantwortet hat, für denjenigen ist es eine ausgezeichnete Übung.

Wir nennen diese Fragen auch „Moderatorentalk“, weil Sie diese häufig bei Talkshows beobachten können.

Gerade bei größeren Runden hilft diese Methode, an allen Interesse zu zeigen und sie wertschätzend zu behandeln, indem Sie z.B. sagen: „Herr xy, Sie meinten vorhin, wir hätten nicht genügend Erfahrung mit dieser Technologie.“ – „Welche Erfahrung fehlt uns Ihrer Ansicht nach?“ oder „Wie können wir diese Erfahrung erwerben?“

 

Norbert Wiener sagte einmal: „Ich weiß erst, was ich gesagt habe, wenn ich gehört habe, was verstanden wurde.“

 

Wichtig ist: 1. immer wieder sozusagen Rückkopplungsfragen zu stellen (nach dem Motto: Habe ich Sie richtig verstanden, dass...), aber auch 2. Klärungsfragen (Metamodell-Fragen) zu stellen. Wenn einer Ihrer Verkäufer sagt, „ich weiß genau, meine Kunden wollen dieses Produkt nicht“, können Sie fragen: Woher genau wissen Sie das ? Oder er sagt : „Die Vorgaben sind zu hoch“ -  „Zu hoch im Verhältnis zu was ?“

3. D=Desire=Durst, der Drang nach etwas:

Um das Interesse an etwas, sei es nun bei einem Mitarbeiter an der Arbeit, oder an einem Produkt, an einer Mailingaktion etc. zu steigern hin zu dem Bedürfnis (Desire), dieses Produkt zu erwerben oder zum Telefonhörer zu greifen, bzw. die Arbeit gleich anzupacken, nützen Ihnen sog. Gefühlsfragen.

 

Die Werbung macht es uns täglich vor, man spricht sogar schon von einer Überemotionalisierung von Produkten. Sodass einige Untersuchungen ergeben haben, dass Verbraucher sich nicht mehr an das Produkt oder die Marke erinnern, für die geworben wurde.

 

Im Verkaufsgespräch hingegen, bei Präsentationen und bei manchen Gesprächen darf es ruhig ein bisschen mehr Emotion sein:

Hier geht es um das Erzeugen von positiven Gefühlen im Bauch, denn der Bauch kauft Ihr Produkt, Ihre Strategie etc.

 

Sprechen Sie dabei die Sinne an: VAK (visuell, auditiv, kinästhetisch)

 

Beispiele:

„Erinnern Sie sich noch an den Geruch von der Bäckerei, wenn Sie als kleines Kind kaum durch das Glas die Brezen und Brötchen sehen konnten, aber Ihnen das Wasser im Mund zusammenlief ? So ein Gefühl möchte ich heute bei Ihnen erzeugen, wenn ich Ihnen den neuen.... vorstelle...“

„Stellen Sie sich mal vor Ihrem inneren Auge vor, wie Sie sich fühlen, wenn Sie Weihnachten in diesem schönen Haus verbringen können ?“

„Erinnern Sie sich, wie es war, das erste Mal ohne die Eltern in Urlaub zu fahren. Vielleicht so eine Mischung aus Unsicherheit und Stolz auf die eigene Selbständigkeit ? Dieses „Was-kostet-die-Welt-Gefühl“...

Mir geht es jetzt ähnlich, wenn wir unser Pilotprojekt starten. Unsere „Konzernmutter“ lässt uns unsere eigenen Schritte unternehmen, auch wenn wir nicht ganz sicher sind, ist es doch ein tolles Gefühl... wir können viel selbständig bewegen!“

4. A=Action=Aufforderung zum Handeln

Ihr Gespräch oder Ihre Präsentation geht dem Ende zu und Sie wollen nicht nur viel erfahren haben, sondern den Auftrag oder eine klare Vereinbarung, wie es jetzt weitergeht. Jetzt muss etwas passieren!

 

Die Werbung macht es uns vor und nutzt den klaren Imperativ:

„Ruf an. Jetzt !“

“Leben Sie, wir kümmern uns um die Details“

„Sorge Dich nicht, lebe ! (Weltbestseller von Dale Carnegie)

Veranlassen Sie Ihren Gesprächspartner, etwas zu tun. Durch eine klare Aufforderung oder handlungsleitende Fragen.

 

Beispiele:

„Helfen Sie mir, dieses Projekt zu stemmen!“

„Geben Sie mir Ihr OK ? Und ich sichere Ihnen zu, dass Sie die Ware nächste Woche geliefert bekommen.“

„Schreiben Sie mir hier Ihre Stückmenge auf?  Dann mache ich Ihnen ein Angebot, das Ihnen gut gefallen wird.

„Können Sie mal kurz in Ihren Kalender gehen, damit wir genau wissen, wann Sie die Lieferung brauchen.“

„Wollen Sie mal den Grundriss nehmen und mir Ihre Ideen zeigen ?“

 

Viel Erfolg mit pfiffigen Fragen!

 

 
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