Sechs Schritte zum Erfolg

Sechs Schritte zum Erfolg

  1. Analysieren Sie mit Ihrem Mitarbeiter, welche Maßnahmen nötig sind, um das geplante Ergebnis (zum Beispiel 10 Prozent mehr Umsatz oder fünf Neukunden mit dem Potenzial x) zu erzielen. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare Teilschritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen einen Präsentationstermin vereinbaren und so weiter.
  2. Vereinbaren Sie mit Ihrem Mitarbeiter nicht nur, welches Ergebnis er erreichen soll, sondern auch, welche Maßnahmen er ergreifen soll. Zum Beispiel: Aus einem Adresspool 100 Erfolg versprechende Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin x anrufen, mit zehn einen Besuchstermin vereinbaren.
  3. Legen Sie mit Ihrem Mitarbeiter Zwischentermine fest, bei denen sie überprüfen, ob er die Maßnahmen initiiert hat, die für den Erfolg nötig sind. Vereinbaren Sie mit ihm zusätzliche Aktivitäten, sofern absehbar ist, dass er das geplante Ergebnis nicht erreicht.
  4. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die Endergebnisse Ihres Mitarbeiters, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die er ergreift, um diese zu erreichen.
  5. Schrecken Sie nicht davor zurück, auch Geld als Motivationsmittel einzusetzen - selbst wenn viele Management- Gurus das Gegenteil verkünden. Die Praxis zeigt: Es wirkt.
  6. Bevor Sie mit Ihrem Mitarbeiter neue Verkaufsziele vereinbaren, analysieren Sie mit ihm, wie Verkaufserfolge, die er in der Vergangenheit erzielte, zu Stande kamen. Dann wird klar, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind.

 

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