So machen Sie den Außendienst fit

Mitarbeitergespräch: Ziele richtig vereinbaren

  1. Analysieren Sie mit Ihrem Mitarbeiter, welches (Verkäufer-)Handeln nötig ist, um das geplante Ergebnis (zum Beispiel 10 % mehr Umsatz, fünf Neukunden mit dem Potenzial x) zu erzielen. Gliedern Sie den Verkaufsprozess in überprüfbare Schritte. Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen einen Präsentationstermin vereinbaren.
  2. Vereinbaren Sie nicht nur, welches Ergebnis er erreichen soll, sondern auch, welche Maßnahmen er ergreifen soll, um dieses zu erreichen. Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 100 Erfolg versprechende Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin x anrufen, mit zehn einen Besuchstermin vereinbaren.
  3. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die (End-) Ergebnisse Ihres Mitarbeiters, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die er ergreift, um diese zu erreichen.
  4. Legen Sie Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob er die Maßnahmen initiiert hat, die für den Erfolg nötig sind.
  5. Schrecken Sie nicht davor zurück, Geld als Motivationsmittel einzusetzen - selbst wenn viele Management-Berater das Gegenteil verkünden. Die Praxis zeigt: Es wirkt.
  6. Analysieren Sie mit Ihrem Mitarbeiter, bevor Sie mit ihm neue Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge, die er in der Vergangenheit erzielte, zu Stande kamen. Dann erkennt er, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind.

 

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